留学ソムリエ 大川

外資系企業やグローバル企業で成功するためのエッセンス「世界でトップセールスになるための7つのアプローチ」、第2弾は『キーパーソンへのプレゼンテーション』です。
(第1弾はこちら:ビジネスチャンスをつかむ!英語でのプレゼンテーション力(前編)

日本でも海外でも「今回は絶対落としたくないな」という商談があります。どうすればプレゼンを大成功し商談をまとめることができるのか、実際のケースをもとに考えてみましょう。

ケース2 アメリカの学部長1名へのプレゼンテーション

低スペックでもハーバードMBAに勝てた理由

前回記事でお話しましたが、グローバル企業で出世できるかどうかは、プレゼン力によって決まると言っても過言ではありません。筆者自身も社内及び社外で様々な場面でそういった機会があり、どうすれば効果的に相手に伝えることができるか考え抜いてきました。

当時はアメリカの大学との交渉を進めていて、かなり苦戦を強いられていました。アメリカに限らずですが、海外では何事もトップダウンで進んでいきますので、相手先の組織とのプロジェクトを円滑に進めるためには、先方のキーパーソン(この場合は学部長)へのプレゼンが欠かせません。

第1関門 「アポ取り」

最初の難関は、アポイントメントを取ることです。電話やメールなどの方法で行うのですが、通常はなかなか取り次いでもらえません。「Cold Call」といって新規の営業電話であれば、とにかく100件とか200件かけまくるという方法もありますが、今回勝負は1回きりです。

皆さんならどう攻略しますか?

筆者の成功の方程式は、1にも2にも「事前リサーチ」です。

まずは、大学の理念から始まり、先方の論文や経歴を頭に叩き込みます。それに対して、こちらの提案内容をまとめておきます。実際に電話をかける際は、それらすべて話す時間はないのですが、「知っているかどうか」でスムーズさが全く変わってきます。

電話のトーク内容や声のトーン、大きさなどはターゲット層に合わせて何回も練習しておきます。(それぞれの業界には独特な言葉使いや声のトーンがありますので、それを会得しておくことがポイント!)

そして本番は緊張するもの。「Cold Call」で何回も実践練習も積んでから本番に臨みましょう。

いよいよプレゼンの日

さて、実際にアポイントメントが取れたら、次はいよいよ本番です。

自分より職位・年齢が上の人へのプレゼンテーションの場合は、どのようなことに気をつけるべきでしょうか?前回(第1弾)と同じ質問をします。

(ア) パワーポントを駆使して観衆を惹きつける
(イ) 第1印象が大切 特にファッションに気を使う
(ウ) とにかく練習あるのみ 英語のトークを繰り返し
(エ) 特別なことはしない まずはリラックス
(オ) フライヤーや資料の準備を完璧に行う

いかがでしょう?

今回は相手が一人で、その分野の知識・経験ともに豊富な方です。まず絶対に避けるべきは(ア)と(エ)。

実践の場面では、忙しいキーパーソンがじっとパワポを見続けてくれることはまずありません。プレゼンのツールは紙ベースの書類もしくはタブレットとなります。先方が教育機関の場合は、紙ベースの方がオフィシャルな感じで堅く話を進めやすいので、資料の作成は念入りに行います。正解は(オ)が最も近いのですが、さらに工夫が必要です。

プレゼンの流れ

プレゼンテーションの流れを、順を追ってみていきましょう。

① イントロダクション(挨拶)
まず、欧米人と話す際に何よりも大切なのは第一印象

(イ)の「身だしなみ」と、「笑顔」そして適度な力強さの「握手」どれも欠かせません。ただし、日本ほど「名刺交換」は重視されないので、名刺を片手で受け取られても怒ってはいけません。

ちゃんと視線を合わせて笑顔で握手しましょう。アメリカの場合、身だしなみでネクタイを着用するかどうかは、先方の社風や校風によるのですが、迷ったら着けていくとベターです。

フィリピンでマンツーマンレッスンを受けている方は、一連の流れを先生と練習してもいいでしょう。

(例)
A: Hi, I’m SHO OKAWA. Pleasure to meet you.(笑顔で、テンポよく)
B: Pleasure to meet you, too.

② オープニングトーク(つかみ)
ただ単純に天候などのスモールトークだけでなく、前述しました通り、相手に対する事前リサーチが大切です。今回の学部長であれば、論文や専門分野に対してしっかり予習してから会うことが礼儀となります。トークの中で織り交ぜて話すことで信頼が増し、次の本題に移行しやすくなるのです。

今回のターゲットの場合は、来日して京都に滞在していたことが分かっていたので、あえて筆者が京都出身ということを伝えて、会話をスムーズにする工夫をしました。

電話の際は声のトーンや大きさが大切でしたが、実際に面と向かって話す際は、話すスピードが大切です。役職が上の人ほど忙しいので、話すスピードが遅いとイライラさせてしまいます。

一番いいのは、相手の話すスピードに合わせることです。そのスピード感を把握するためには、このオープニングが最適なので、ここで(瞬時に)速さを調節しておきます。

③ ボディ(本題)

いわゆるプレゼンはこの部分です。事前に練習しておいた内容を説明しますが、大勢へのプレゼンと違い、キャッチボール形式で進行します。

相手からの質問(「ニーズ」)を把握しておくことがポイント!資料を渡し、相手が話についてきている度合いをチラ見(確認)しながら、進行することが大切です。質問や先方の懸念事項もここで把握しておきます。

アメリカ人の場合は、はっきりしているので質問もストレートですが、東南アジアのタイなどではインダイレクトなので真意を聞き出しておく必要があります。

④ プロポーザル(提案)

相手のニーズが把握できたら、プロジェクトの「提案」をします。決定権者の場合は、その場で回答をもらえることも多いですが、課題がある場合はいつまでに回答するという次のアクションを明確にします。

この日は、「学生対象の説明会を行う」という点がGoalだったので、それについて協議して、日程まで確定させることができました。

⑤ クロージング(結論)

今後のアクションプランの確認を手短に話します。
ポイントとしては、ここでセールスっぽくならないことが大切です。確認はあくまでサラッと嫌味なく行います。第一印象と同じく、ミーティング最後の印象も大切!

セブ島留学におけるエージェントの選び方

しっかりと相手と視線を合わせて感謝の言葉を述べましょう。

(例)
A: It was a pleasure meeting with you today.(気持ちを込めて)
B: The pleasure was mine.

以上のような流れとなります。大勢の前でのプレゼンと違い、相手が心地よく感じる環境(プレゼンツールの種類やプレゼン方法など)を作ることが成功を左右します。また英語力に自信がない場合は、事前にアジェンダ(Agenda)*をメールで送っておくと、進行が楽になります。
*会議で論ずる議題のリストのこと

セールスポイント!

ミーティングを後にしたら、その日のうちに相手にお礼メールを送りましょう。相手よりも早く出すことが重要です。

英文Eメールについては、今後このシリーズでもお話していきますので、お楽しみに。

留学ソムリエ 大川彰一
 

【まとめ】セブ島にある有名・評判な語学学校の一覧表

留学ソムリエ代表
国際教育コンサルタント

1970年京都市生まれ。大学卒業後、関西の小売業でセールスやマーケティングに約10年間携わり、その後研修のためカナダに渡航。

帰国後は、大手留学エージェントのチーフカウンセラーとして1,000名以上の留学に関わり、在籍中の4年間はトップセールス。紹介した主な国はアメリカ、カナダ、オーストラリア、ニュージーランドなど。

その後、米国の教育団体にて約6年間、日本や東南アジアの教育機関および企業との連携によりグローバル人材育成に尽力。また高校交換留学や東北復興プロジェクト、アジアの国際協力プログラム開発にも関わる。全国の大学や高校、留学イベントでの講演実績は多数。
HP: http://www.ryugakusommelier.com
Facebook:https://www.facebook.com/ryugakusommelier

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