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新型コロナの影響#10 年収900万の技術・経営コンサルが考える今後の仕事をとるためのアプローチ

男性36歳、年収900万円、技術・経営コンサルティングの方へインタビュー

このシリーズではwithコロナの今「英語を使う仕事」をする方へ、ご自身が働いている業界の新型コロナにおける影響、会社の取り組み、業界の未来、そして何よりその渦中で今後のキャリアをどう見据えているのか、についてインタビュー形式で伺いました。

インタビューを受けて頂いた方の考察が含まれているため、同業種の方はもちろん、異業種でもお役に立つはずです。

新型コロナの影響と取り組み

1. 自身のお仕事を具体的に教えて下さい

技術開発ベンチャーの成長を促すためのコンサルティングサービスを行っています。技術系のコンサルティング業界で、私自身はアメリカのバイオ系、医療系、素材系のベンチャー企業を国内外の大手企業と橋渡しすることを業務にしています。

基本的にはヒアリングをして方向性を定め、経営戦略や技術戦略の提案をするのが仕事です。ベンチャーからの相談の場合には、どのような形での開発費調達をしていきたいかをヒアリングした上で、その企業の業界内での立ち位置を考慮した数年後までの計画を提案して遂行のサポートをするのが通例です。

大手企業との開発を進めたいという場合には、候補企業を探して営業回りをしています。また、大手企業からお声がけがあったときにはどのようなベンチャー企業を探しているか、買収、投資、共同開発といったどんな関わり方をして何をゴールにするかをヒアリングしています。

その希望に基づいてベンチャー企業の探索を行い、候補が見つかったらベンチャー企業側の意向も聞いて紹介するというのが業務の典型的な流れです。

顔合わせの後は契約締結までフォローを行い、必要に応じて企業からのオーダーを受けて技術コンサルティングを継続するというスタンスで仕事をしています。比較的裁量を与えられているので、コンサルティングの範囲や期間は自由度が高いのが私のいる現場の特色です。

2. 新型コロナは業界にどのように影響を受けましたか?

新型コロナの影響は業界全体にかなりの打撃を与えています。

まず、業務に直結しているのが海外渡航がむやみにできないことと、国内外を問わずに対面でのコミュニケーションを取れないことです。

コロナの影響を受け始める以前から契約していた案件では、ハンズオンでのサービスがメインだったケースが多いので、突然来社禁止、渡航禁止という対応になってどのような形でコンサルティングを続けたら良いかを決めるのが大変になっている傾向があります。

経営コンサルティングや財務コンサルティングであればビデオ会議で対応で十分な場合が多いですが、技術コンサルティングは目の前で対応しないと意味がないこともよくあります。

技術対応ができなくなった時点で契約を破棄されているケースもあるので、コンサルティング業界でハンズオンメインだった場合には仕事を失っていることもあります。

また、新型コロナの影響によって守りに入る大手企業が多くなっているのも大きな問題で、新規獲得がかなり難しくなりました。

経営コンサルティングであればこれもまだ救いがあり、新型コロナの影響を受けながらも売り上げを伸ばす戦略を提案して欲しいという依頼がしばしばあります。

しかし、消費傾向の低下によって売り上げが低迷していることにより、研究開発費の削減に向かう企業が多くなっています。その影響で技術コンサルティングのニーズが低下してしまっていて、クライアントが見つかりにくいのが現状です。

一方、ベンチャー企業側は利益を確保できずに資金繰りで苦しむ傾向が強く、新型コロナ対策に直結するような開発の方向性を見つけたいという相談がある程度になってしまいました。

それですぐに既存技術の応用が可能ということはあまりないので、契約に至るのが難しくなっています。特にアメリカで新たにベンチャー企業にアプローチをしようとしても、コロナに関係する事業をしている有望なところは既にコーポレートベンチャーキャピタルから声がかかっていて出る幕がありません。

そのため、私のようにマッチングをベースにする技術コンサルティングの方面では、案件獲得が極めて難しくなっています。

3. コロナ禍での勤める会社の対応

コロナ禍の影響が出始めた頃は、勤め先では特に何も対策をしていませんでした。クライアントが求めるならサービスを提供するのが、コンサルタントの基本という考え方が強かったからです。

緊急事態宣言が出てようやく出張自粛ということになりましたが、既にほとんどのクライアントからはリモート対応を求められるようになっていました。

会社の他の対応としては、自宅でのリモートワークをするのに必要なものがあれば経費として買って良いという通達があり、上司から許可が下りればパソコンでもヘッドセットでも購入することができるようになっています。

基本的にはデスクワークは出社して行い、社内で閉じているネットワーク内のサーバーに業務記録を残す仕組みになっていました。それがVPN接続に切り替えられて、自宅からでも記録を保存できるように変わっています。

ただ、自宅勤務を推奨されているわけではなく、リモートワークをして良いという形になっただけで出社している人も多いのが実情です。

新規獲得が難しくなったことについての保障などは特にありません。コロナ禍以前と同じように毎月の売り上げベースで給料が決まるようになっていて、歩合率にも変化はなく、コロナ対策のための支援金の支給などもありませんでした。

新規のクライアントを獲得するための支援などもないので、あくまで実力主義の風潮がそのまま残っています。

4. ウィズコロナにおける業界の展望を教えて下さい

ウィズコロナの影響で、海外へ直接渡航してコンタクトを取るのが難しく不利になったのは確かですが、コロナ禍以前から先進国ではビデオ会議で初回の面談をすることはよくありました。

それが標準的になっていき、実際に会うことがないままコンサルティングを続けるケースが増えるのではないかと考えられます。

マッチングイベントでベンチャー企業を探すことがよくありましたが、マッチングイベントもオンライン化されたので、社会状況さえ改善すれば新規獲得もオンラインでできるようになるでしょう。

海外出張の負担が軽減される一方で、深いコミュニケーションを取りにくいことから契約獲得が困難になっていくことも予想されます。もともとアメリカなどの先進国のベンチャー企業では、日本の大手企業とつながろうという考えを持っている場合を除くと、あえて日本人のコンサルタントから話を聞こうとはしてくれないのが通例です。

対面できないことでさらにその敷居が高くなってしまう可能性もあるでしょう。

海外ベンチャーへの直接アプローチを諦めて、まずは国内大手とのつながりを作ってから海外ベンチャーを探すという流れが標準になるだろうと思われます。いずれにしても縮小傾向にならざるを得ないのがウィズコロナにおける海外系コンサルティングです。

5. コロナ禍でのご自身の将来への取り組み方を教えて下さい

幸いなことに、私は技術コンサルティングをメインにしながら、経営コンサルティングもカバーしてきたのでニーズがあります。

アメリカでは、中国の近くにある日本でどうしてこれほどまでに死者が少ないのかという声が上がっています。そのノウハウを知りたいというのが本音の経営者層との新規コンタクトは比較的取りやすい状況があります。

ただ、ニーズがずれた状態でのオンラインミーティングになるので、なかなか契約に至ることができません。

本格的に海外ベンチャー企業を中心にしたコンサルティングを展開していくには、海外駐在しかないと思っています。希望すれば海外駐在もできる会社に勤めているので、入国や滞在についての制限がもう少し緩和されたらアメリカに駐在して新規契約を探そうと計画しています。

また、今までは経営もわかる技術コンサルタントとして自分を売り出していましたが、今後は技術もわかる経営コンサルタントとして売り出していくことで、よりアプローチしやすい経営者層とのコネクションを作る方針で行こうと考えています。

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