レアジョブ物語 前編

ついに起業

起業後、本サイト始動までの動き

起業初日の思い

2007年10月1日、東京都文京区白山のアパートの一室で、加藤は起業初日を迎えました。これからやらなければいけないことは、いくつもありました。

まずは、現在のところ 8,000円しか売上げのないオンライン英会話事業をいかにして大きくしていくかを、具体的に考える必要があります。

法人登記もまだ済ませていません。当時の加藤の貯金は300万円だけでした。法人登記がかろうじてできるギリギリの所持金です。

所持金はテレビゲームでいえば、いわば制限時間にあたるものです。制限時間が尽きるまでにミッションをクリアできなければ、ゲームオーバーです。加藤に残された時間は、それほど多くはありません。

一人で起業することにも、加藤は心細さを感じていました。中村とウニダという心強い創業メンバーがいるとは言え、今のところフルタイムで従事しているのは加藤だけです。

中村は毎日のように会社を有給で休み、システム開発を急いでくれていますが、まだ今の仕事を辞めるとは聞いていません。フィリピンにいるウニダにしても、加藤が期待していた以上に熱心に仕事を進めてくれてはいますが、本業は大学生です。

心細さを抱えながら、起業初日に加藤が決意したのは3つのことでした。ともにフルタイムで専念してくれる仲間をもとう、事業が育つまでやりくりできるだけの資金をなんとかして調達しよう、そしてなによりも、もっと売上げが上がる事業にしようと、加藤は思いを新たにしました。

競合他社との差別化1 - 月額課金制の採用

スカイプ

- 先行者利益とは -

売上げを上げるためのビジネスモデルを構築するために、加藤が真っ先に手をつけたのはマネタイズでした。「マネタイズ」はIT業界でよく使われるビジネス用語で、無収益のサービスから収益をあげることを指します。

プレオープンの結果がよくないことを素直に認め、改めることは改め、本格的なオープンを目指してマネタイズを練り上げることにしました。そこでまず、プレオープン時に決めた60項目について、加藤は改めて一から検討してみました。

その際、特に意識したのは競合他社との差別化でした。当時はまだフィリピン人講師を用いたオンライン英会話サービスはまったくメジャーではなかったものの、競合しているサービスはすでに4社ありました。レアジョブは実は、後発組だったのです。

ネットの世界では、よく「先行利益」という言葉を耳にします。他に先駆けて始めたものが有利であることはたしかです。ただし、真っ先に始めるという先行者利益を保ったまま業界NO.1に居続けることは至難の業です。

ネットの世界で本当の意味での先行者利益を手にできるのは、それを真っ先に始めた者ではなく、それをいち早く事業として成立させた者だからです。

レアジョブが今日あるのは、フィリピン人講師とSkypeでつながるオンライン英会話という当時まったくメジャーではなかったビジネスモデルを、はじめて事業として成功に導き、周囲に認知させたことにあります。

そのために、加藤がどのような戦略をとったのかについて紹介しましょう。

- 月額課金制のひらめき -

英会話のヒント

加藤は元コンサルの習性で、60項目について自社を含めた5社がどう対応しているのかを表に落とし込んでみました。その表をじっと見ていると、支払いを受けるタイミングがもっとも気になって仕方ありません。

現状はどのサービスを利用しても大差なく、1レッスンいくらの料金設定が基本で、何回分かを先にまとめ買いする形式が一般的でした。

プレオープン時に加藤たちが決めたモデルも、それらと同じものでした。2ヶ月で料金を払ってくれたのは2名のみ。一人が 5,000円分のチケットを購入し、もう一人が 3,000円分を購入してくれました。すべて使い切ったあと、再度購入してくれる人は一人もいませんでした。

それならいっそのこと、クレジットカードや銀行口座から料金が自動で毎月引き落とされる自動継続課金の方がよいのではないかと、加藤はひらめきました。有料申込率や継続率の変数を変えながら早速さまざまなシュミレーションを行ってみたところ、ユーザー1人当たりの売上は、自動継続課金の方がレッスンごとにまとめ買いしてもらうよりも大きいことがわかりました。

そうであれば、あとは自動継続課金の方がユーザーにとっても得になるようなモデルを考えるだけです。安定して毎月料金を支払ってもらえるとなると、今よりもレッスンの単価を下げても大丈夫そうです。

加藤はユーザー視点から見て手頃な月額 5,000円という料金プランを設定してみました。プレオープン時はレッスン時間を50分に設定していましたが、長すぎて集中できないという意見が多かったため、他社のサービスと同様に25分に改めることにしました。

月額 5,000円で30回分のレッスンを構想してみました。ユーザーの立場から見ると、毎月30回分のレッスンを自動で売られても、さほどのお得感はありません。そこで、発想を変えて「毎日レッスンが受けられますよ」という使い放題をうたってみてはどうだろうと、考えてみました。

- ベンチャーってのは、世界を変えるためにある! -

25分のマンツーマン英会話レッスンが、毎日1レッスン受けられて月額 5000円。毎日2レッスンだと 8,000円。

この料金設定であれば、ワクワクするような魅力があると感じられました。冷静に計算してみると、ユーザーにとってもっともお得な「毎日2レッスンで 8,000円」のコースであれば、レッスンを最大限に利用することで1レッスンあたりの料金を 129円に抑えることができます。

当時のオンライン英会話の料金は、1レッスンあたりいくらで比較されていました。業界最大手に当たるS社の料金が最も安く、1レッスンあたり 500円でした。

ということは、加藤たちはその4分の一の価格でレッスンを提供できることになります。

加藤は実際に口に出してみました。

「25分 129円から!」

いけるのではないかという感覚が、ますます強くなりました。差別化を図る上で、料金の安さは大きな武器になります。

問題は、採算がとれるかどうかです。もし、すべてのユーザーが最大限にレッスンを活用するとなると、1レッスンあたり 129円では大赤字となることが目に見えています。しかし、常識的に判断するならば、それはあり得ないように思えます。実際にユーザーの受けるレッスン数が少なければ、レッスンあたりの料金は 500円ほどになるかもしれません。

加藤は迷いました。英会話をマスターする上で毎日レッスンを受けられるのは良いことですが、事業として成り立たずに赤字になってしまっては元も子もありません。レッスンの数が増えることで、フィリピン人講師の供給が間に合わなくなる不安も残ります。

それでもなお、「25分 129円から!」のキャッチフレーズは魅力的に映ります。

一人では判断がつかず、中村とSkypeで相談してみました。

「いいんじゃない?」

中村は賛成してくれました。

しかし、すぐに結論を出すことができないまま翌日も考え続けました。迷いに迷ったあげく、外資系コンサルで英会話ができずに苦労していたことに思いを馳せました。もし、あの頃、こんなサービスが現実にあったとしたらどうだろう? 毎日レッスンを受けられたなら、どんなにうれしかったことか……。

もしかしたら、まったく利益が出ないかもしれません。でもこればかりは実際にやってみなければ、永遠に答えは出ません。どうせわからないのであれば、ユーザーのためになるほうで突っ張ってみようと、加藤は決めました。

そのときの心境を加藤は、「そのほうがなんだかベンチャーっぽい。だいたいベンチャーってのは、世界を変えるためにあるものなのだから!」と綴っています。

- 水道哲学への思い -

レアジョブで提供する料金の体系が決まりました。

毎日25分のレッスンを1回受けられるプランが、月額5000円。
毎日25分のレッスンを2回受けられるプランが、月額8000円。

改めて書き出してみると、この画期的に安い料金体系は、松下電器(現パナソニック)創業者の松下幸之助翁の水道哲学と相通じることに気がつきました。

松下幸之助は次のような趣旨のことを述べています。

「産業を興す人の使命とは、いわば水道水のように無料に等しい価格で、お客様の役に立つものやサービスを提供することにある。そうすることで人生は幸福となり、みんなが幸せを感じられる世界を築くことができる。我が社の使命も、その点にある」

英会話のレッスンを無料に近い料金で提供することにより、ユーザーの役に立つことができる、そうすることで英会話力が飛躍的に上がったとユーザーに喜んでもらうことこそがレアジョブの使命なのだと、加藤は考えました。

水道哲学の理念を、ウェブサイトで次のように書き表しました。

「私たちは、安価で良質なマンツーマン英会話レッスンを大量に供給します」

営利にこだわるのではなく、まずはユーザーに喜んでもらえるサービスを提供することを加藤は優先したのです。

- 値決めこそが急成長の礎 -

結果的に見て、加藤が決断した料金設定はビジネス的に見ても大正解でした。従来までのレッスンまとめ買いモデルと月額課金モデルの間には、大きな違いがありました。リピート率に明らかな差が生まれたのです。

月額課金の場合、ユーザーは自分で辞めるという手続きをとらない限り、レッスンを受けても受けなくても料金を払い続けることになります。

しかし、まとめ買い方式の場合はチケットを使い切るたびに、ユーザーは新たに料金を払うという意思決定をしなければなりません。

二つのモデルのうち、どちらのリピート率が高くなるかは考えるまでもありません。圧倒的にリピート率が高いのは、月額課金の方です。

さらにユーザー目線で考えると、従来までのように「1レッスン 500円」という表現にすると、「払う」という行為を嫌でも意識することになるため、レッスンを受けるのがもったいないという発想につながります。だからレッスンを受けるたびに、「これで何百円」と心が痛みます。

ところが「毎日25分、月額 5,000円」と表現することで、レッスンを受けなければ損だという気持ちが芽生えます。だからレッスンを受けないと、損をしたと心が痛みます。

二つのモデルで、心の痛み方が正反対のベクトルを向いていることに注意して下さい。

人は明らかに損をすることを避ける習性があるため、月額課金制にすることで積極的にレッスンを受けるようになり、継続率も自然に上がります。

ユーザーにとって手ごろな価格で月額課金制度を採用したことにより、レアジョブはオンライン英会話業界ではじめてビジネスモデルとして成功を収めたのです。まさに値決めこそが、レアジョブが発展する礎でした。

月額課金という発想を生んだのは、プレオープン時の失敗があったからこそであることも忘れるべきではないでしょう。

競合他社との差別化2 - 講師はフィリピン大学の学生に限定

5,000円からの月額課金制を採用することで、ユーザーの始めやすさと続けやすさを担保することができました。次に加藤がフィリピンにいるウニダと打ち合わせをすることで決めたのは、フィリピン人講師を今のままフィリピン大学の学生と卒業生に限定することでした。

オンライン英会話において講師の質は、サービスの命運を握る重要な要素だと加藤は見ていました。いくら料金が安く、継続しやすいシステムになっていたとしても、肝心の講師の質が悪いことでユーザーの満足度を満たすことができなければ、すべてが台無しになってしまいます。

競合他社に比べて優秀な講師を揃えることができれば、ユーザーに対する強力なアピールになります。そのためにはユーザー目線から見ても、一目瞭然で優秀な講師が揃っていることをわかってもらう必要がありました。

その点、講師をフィリピンの最難関学府である国立フィリピン大学の現役学生か卒業生に限定することには、大きなメリットがありました。誰の目にも、優秀な講師だけを揃えているという印象を与えることができるからです。

講師集めはウニダが一人で奮闘してくれていました。ウニダが特に意識したのは、「できるだけ多くの人に機会を与える」ということでした。

フィリピンは日本と違い、貧富の格差が大きな国です。わずか数パーセントに過ぎない富裕層が国民の大多数を占める貧困層を搾取する構図が、この国を支配しています。金持ちの子は金持ちになり、貧乏人の子は一生貧乏人として終わるという不文律が、この国に根付いています。

ウニダが起業家を目指した根源にあるのは、こうした不条理な現実を正したいという思いでした。自分が起業家になることで「できるだけ多くの人に機会を与える」ことこそが、ウニダが自らに課した使命だったのです。

フィリピン側の創業者という立場を活用して、ウニダは自らの信念にしたがって行動しました。講師に誘うのは、あえて経済的に苦しい学生と決めていました。

このことは加藤らにとっても好都合でした。苦学生であれば、働く際の融通が利きやすいオンライン英会話講師の仕事を手放すはずもなく、熱心に誠意をもってレッスンに臨んでくれるからです。

業界の常識を打ち破るような低価格を打ち出して月額課金制にしたこと、講師をフィリピン大学の学生に限定したこと、この二つの柱を掲げることで、レアジョブは競合他社との差別化を実現したのです。

さらに加藤はこの時期、もうひとつ大切なことを決めました。それは、撤退期限です。この事業がうまくいくという直感はあるものの、もし軌道に乗らなかった場合、どの時点で撤退するかを予め決めておくことは、絶対に必要なことでした。

見込みのない事業にいつまでもしがみつくのは蛮勇であって、身の破滅を招きます。不退転の覚悟はあっても、退くべきときは冷静に退けるように、予め撤退期限を自らに課したのです。

法人登記へ、レアジョブ誕生

- 中村の決意 -

料金体系をはじめ、正式オープンまでに決めなければいけないことは、おおよそ決まりました。加藤が次に手をつけたのは、会社法人を登記する作業です。

その際、最も問題となるのは「出資金の配分をどうするか」でした。創業メンバーの自己資金だけで起業することは決めていました。あとは加藤と中村、ウニダの3人がいくら出資するかを決めるだけです。

とはいえ、フィリピンのウニダに万単位のお金を用意することは無理そうです。となると、残るは加藤と中村の出資額です。出資額の配分は、このあと会社が大きくなっていくごとに大きな意味をもちます。

加藤が出せるのは 300万円だけでした。中村も 300万円を出資してくれれば、出資金の比率は 50:50になり、名実ともに共同創業者となります。

しかし、加藤には迷いがありました。今のところ、会社を辞めるというリスクをとっているのは自分だけです。この状態で出資額を 50:50に配分することには、少なからぬ抵抗がありました。

だからといって、ここまで一緒に頑張ってきた仲間だけに、出資金の配分に差をつけることもためらわれます。

名実ともに共同創業者となるために、加藤は中村と腹を割って話してみることにしました。

起業6日目、中村とともに役所に手続き行った帰りに、二人は喫茶店に入りました。加藤は中村の目をじっと見て、用意してきた台詞を口にしました。

「いま中村が有給休暇をたくさんとって開発してくれているのはありがたい。でもフルタイムでコミットしてほしいんだ。今の会社を辞めてジョインしてほしい。今はまだ本サービスの方では実績はゼロ。だからいま入ればさ、共同創業者と言えると思う。でも実績が出てから入ったんでは、共同創業者ではないよ。創業者は僕だけで、中村は後から加わったという形になる。いま入ってくれないかな?」

Vol.04 売り上げ8000円から、起業後1週間で僕がやったこと|加藤智久「レアジョブ奮戦記」 より引用

中村はひと呼吸おいてから、「んじゃ、やるよ」と応えてくれました。

共同創業者として中村が正式にレアジョブに加わった瞬間です。二人は固く握手を交わしました。

- 出資金比率 50:50の意味 -

中村が会社を辞めて共に起業してくれるとわかり、出資金の比率は 50:50のイーブンで行こうと、加藤は決めました。

自分と同じ 300万円を出資できるかと尋ねてみたところ、中村は出資金についての知識にうといようで、あまり良い返事が聞かれませんでした。そこで加藤は、具体的に説明しました。

創業間もない会社では、まだ売上げが見込めないため、給与などの必要経費として出資金はあっという間に消えていきます。そのため、出資金を出すことはもったいないと考えがちですが、そうした目先の損得よりも重要なのは、出資金の比率によって会社の持ち分が決まるということです。

具体的に見ていきましょう。加藤と中村が 300万円ずつ出し合い、資本金 600万円の会社を創ったとします。将来的にベンチャーキャピタルから資金を調達することになり、たとえば 2,000万円の資金を受けたとします。このときの株式の比率は 300万円対 300万円対 2,000万円になるわけではありません。

株式の比率は、あくまでその時点での会社の価値を基準に行われるからです。たとえば、その時点での会社の価値が1億円と見積もられた場合、ベンチャーキャピタルの出した 2,000万円は 20%に相当します。だから、株式も 20%の持分として計算されます。

残りの 80%が加藤と中村の持分となり、2人の比率は 50:50のため、それぞれが 40%の株をもっていることになります。

会社の価値が1億円のため、 40%の持分は 4000万円です。つまり、わずか 300万円の投資が 4,000万円に化けるわけです。

これが、出資金の配分によって会社の持分が決まることのひとつの例です。

加藤の説明を受け、中村は 300万円の出資金を出すことに同意してくれました。そのときのことを、加藤はのちに次のように語っています。

「出資についての中村の理解度を考えると、僕の出資比率が90%で彼の分が10%だったとしたとしても、彼はジョインしてくれていただろう。しかし今、中村の出資比率を高めようと説得しなければ、きっと将来、中村を騙したと僕は罪悪感に襲われるだろう」

Vol.04 売り上げ8000円から、起業後1週間で僕がやったこと|加藤智久「レアジョブ奮戦記」 より引用

一方、中村は安定したエリートサラリーマンとしての仕事を辞し、うまくいくかどうかもわからない事業に飛び込んだ理由について、こう語っています。

「このチャンスを逃したくなかったし、やりがいのある仕事をしないことのほうがリスクだと思ったんだ。

今、共同創業者となって大きな夢を追い求めたほうがいい。それと加藤に真に必要だと思われてると感じたし、今のようなセミフルタイムじゃなくてフルタイムでいることで価値が2倍じゃなく3倍になると思ったから。一緒にがんばろう」

Vol.04 売り上げ8000円から、起業後1週間で僕がやったこと|加藤智久「レアジョブ奮戦記」 より引用

2007年10月、加藤と中村の2人を共同創業者とする株式会社レアジョブが誕生しました。

社名「レアジョブ」の由来

「レアジョブ」はもともと、加藤が副業として仕事仲介サービスの起業を考えていたときに取得したドメイン名でした。

それをあえて社名にしたのは、フィリピンと日本の双方に貢献したいという思いがあったからです。

フィリピン側から見たとき、講師にレアな環境下での仕事を提供しているという意味があります。オフィスに出勤する必要がなく、自宅から英会話を教える仕事ができるからです。

ネット回線さえあれば、マニラから離れた田舎の島にいたとしても、講師としての仕事ができます。どこに住んでいるかに関係なく、個人の持っている能力と努力だけが評価されるという面からも文字通り「rare(珍しい)な job(仕事)」といえます。

一方、日本側から見たとき、ユーザーに対して「英語を話せるようになることで、レアなジョブを手に入れられますよ」というメッセージを込めています。

加藤にとってオンライン英会話サービスは、英語を話せる機会だけを提供することに留まるものではありません。その先には、「英語がうまくなることで日本人が世界で活躍する可能性こそを提供しているのだ」という思いがあります。

「レアジョブ」の社名には、日比双方への思いが込められています。

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ドン山本
タウン誌の副編集長を経て独立。フリーライターとして別冊宝島などの編集に加わりながらIT関連の知識を吸収し、IT系ベンチャー企業を起業。 その後、持ち前の放浪癖を抑え難くアジアに移住。フィリピンとタイを中心に、フリージャーナリストとして現地からの情報を発信している。

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