レアジョブ物語 後編

2-2.本サイト始動から直後まで

順調な滑り出し

起業から42日が過ぎた11月9日の夕方、すべての準備を終えた加藤たちは、ついに本サービス用のサイトをオープンしました。個人的に運営していたブログからもリンクを貼り、Google検索のサイトにも広告を載せることで集客を図りました。

ユーザーがレアジョブのサービスに登録したり、レッスンの予約を行うと、メールが届くようになっています。加藤と中村はドキドキしながら、反応を見守っていました。

やがて、メールが奔流のように押し寄せてきました。「登録ありがとうございました」「レッスン予約完了」という同じ題名のメールが、モニターを次々に埋めていきました。

レアジョブのウェブサイトでも、無料体験予約の申込みが殺到しています。閑散としていたプレオープン時とは打って変わり、レアジョブのサイトは大盛況を呈していたのです。それは多くのユーザーが、レアジョブの提供するサービスを歓迎してくれたことの証でした。

加藤たちがユーザーのためにと思い始めたオンライン英会話サービスは、こうして多くのユーザーの支持を得たのです。

友人や知人からも多くのメールを受け取りました。

「すごい低単価でびっくりしました!」
「料金が絶対的に安いのがすごいね!」

従来のオンライン英会話の四分の一という値決めをしたことの効果が、じわじわと実感できました。

オープンの翌々日、2回の無料体験レッスンを終えたユーザーから、はじめての入金がありました。レアジョブが誕生してからの初売上げです。

白山のアポアートの一室から、加藤は思わず歓声を上げました。

「おぉぉぉぉっ!」

その後も順調に売上げは伸びていきました。プレオープン時にはあまりの反応のなさに悲鳴が上がりましたが、今度はあまりにも活況を呈したせいでうれしい悲鳴が上がりました。

やらなければいけないことは、いつまで経っても尽きないのではないかと思えるほどにありました。ことにユーザーや講師からの問い合わせの対応には、追われました。あまりの忙しさに、毎日2~3時間ずつしか眠れない日が続きました。

それでも加藤は楽しくて楽しくて仕方ありませんでした。忙しければ忙しいほどに生きているという実感が募り、ワクワクしました。

仲間と力を合わせて取り組んできた努力が報われたという思いは、何ものにも代えがたい美酒でした。

予期せぬトラブル

期待していた以上の順調な滑り出しでしたが、まもなく予期せぬトラブルに見舞われました。

当時のレアジョブは、夜21時から24時の3時間に限ってオンライン英会話レッスンを提供していました。その3時間の間はなにかあったときにすぐに対応できるように、加藤と中村のどちらかが常に待機していました。

ある日、加藤が待機していると、ユーザーから音質についての苦情が寄せられてきました。それ以降、音質についての苦情がちらほらと寄せられるようになったのです。

「音が途切れる」
「急に声が小さくなる」
「雑音がひどい」
「タイムラグがある」
「音が割れる」

音質についてさまざまなトラブルが起きているようですが、その実態がようとしてつかめません。苦情の数からして、ごく一部のユーザーの間で起きている問題のようにも思えましたが、放っておくわけにもいきません。

加藤と中村は何が起きているのかを把握するために、ネットから情報を集めることにしました。「オンライン英会話」「レアジョブ」などのキーワードを打ち込んではネット検索を繰り返し、レアジョブに言及している書き込みを手当たり次第にすべて閲覧してみました。

当時のSNSの主流は mixiです。mixi日記も、「2ちゃんねる」の掲示板もすべてチェックしました。

情報が集まるにつれて、加藤は血の気が引く思いにさらされました。レッスン中に音質についての問題が発生しているのは、ごくわずかというレベルではなかったのです。

こんなことを続けていたのでは、ネットでのレアジョブの評判が「安かろう悪かろう」に落ち着いてしまいます。加藤は少なからぬショックを覚えましたが、Skypeを使ったオンライン英会話をサービスとして提供するからには「音質は絶対条件」であることは百も承知です。中村とフィリピンにいるウニダとともに、すぐに原因の分析と特定に取りかかりました。

音質の良い講師と悪い講師を切り分け、音質の悪い講師は他の講師となにが違うのか、講師がどんな行動をとったときに音質が悪くなったのかを徹底的に分析しました。

そうすることで、講師の回線がダイヤルアップだと音質に問題が起きることがわかりました。そこでダイアルアップを使っている講師は、ADSLに切り替えるまでレッスンを休ませることにしました。

講師のパソコンのメモリが512MBしかないと音声の処理が追いつかないときがあることもわかりました。これはメモリを積み増すことで、すぐに解決します。

また、レッスン中に講師から教材のPDFファイルを送ることも止めました。教材はインターネット上に置いておくことにすれば、URLを教えるだけですみます。

こうした様々な工夫を重ねることで、音質の改善に取り組みました。

もともとフィリピンは通信回線のインフラ整備が遅れているため、雨が降るだけで回線の速度が遅くなったり、通信が止まってしまうことがあります。停電も一定量発生するため、ネット回線につなつなげられないときもあります。

加藤たちはこうしたトラブルをリアルタイムに把握し、ユーザーの希望していた講師がレッスンを行えないときには、ユーザーが過去によく予約していた講師に振り替えてもらったり、よく似た感じの講師を紹介することに努めました。

どうしても物理的にレッスンが行えないときには、お詫びとして 1レッスン分をサービスする対応もしてきました。

こうした迅速な対応に努めた結果はすぐに出ました。音質についてのユーザーからの問い合わせは激減し、ブログやmixi日記・2ちゃんねるを検索してみても、音質についてふれている割合は以前の半分ほどに落ち着いていました。

音質が悪いという予期せぬトラブルに見舞われたものの、加藤たちは創業メンバーである3人の力を合わせることで、この難題を見事に乗り切ったのです。

講師が足りない!

スカイプ

- 新たな問題の発生 -

そんな頃、雑誌社から記事を掲載したいという依頼が舞い込みました。リクルートホールディングスが発行する男性向け無料情報誌「R25」です。

メディアに取り上げられるのはこれがはじめてのため、どんな反応が返ってくるのかまったく予想もつきません。

取材を受けた2週間後の12月28日、雑誌に記事が掲載されました。「スカイプを使ったオンライン英会話軽い気持ちで体験してみたら…」と題された記事は、オンライン英会話サービスを好意的に取り上げる内容でした。

その反響は、加藤の想像をはるかに超えるものでした。1日あたりの登録者数が2倍に跳ね上がったのです。

喜んだのも束の間、「予約できない!」というユーザーからのクレームが急に増えたことで、致命的な欠陥が生じていることがわかりました。

ユーザーが今日のレッスンを予約しようとしても、すでにすべての講師のレッスンが予約で埋まっており、誰も空いていない状況でした。加藤たちの想定を超えてユーザーが増えたために、講師の供給が追いつかなくなっていたのです。

加藤は焦りました。レアジョブは月額 5,000円の課金により、英会話レッスンを毎日受けられることを約束しています。ところが実際には予約ができないとなると、詐欺と指摘されても文句が言えません。

加藤たちの課題は、音質を改善することから「音質の安定している講師をユーザーが必要としているレッスンの分だけ確保する」に変わりました。

- 急場凌ぎでは追いつかない -

加藤はとりあえずウニダに、登録している講師たちにレッスンをもっと増やしてくれるように促すことを頼みました。ウニダがすぐに動いてくれたことで状況は多少改善されましたが、まだまだ足りません。

やむなくウニダ自身にも、講師として入ってくれるように頼みました。しかし、一人だけ講師が増えたとしても焼け石に水です。

そこで加藤はレッスン開始時間を1時間早め、21〜25時に拡大するようにウニダに頼みました。レッスン時間が1時間増えたことで多少緩和されましたが、それでも足りません。

開始時間をさらに1時間早めることにしました。20〜25時に拡大です。それでも足りませんでした。

加藤はさらに1時間早めようとウニダに相談しました。

「レッスン開始時間をさらに1時間早めて19〜25時にしようと思うのだけれど……」

ウニダの答えはノーでした。さらに1時間早めると、6時間連続してレッスンすることになります。それではさすがに体力がもたないため、休憩時間を与える必要がありますが、それではレッスン数がさほど増えないと、ウニダは理を説きました。

講師1人当たりのレッスン数を増やすことには、もう限界が来ていることに加藤は改めて気づかされました。

- 口コミ活用による講師集め -

そうであれば、あとは講師の数を増やすよりありません。加藤と打ち合わせた末にウニダがとった行動は、口コミを最大限に利用することでした。講師に頼むことで、オンライン英会話講師をやりたい人を広く募集したのです。

当時のフィリピンはメディアが発達していないため、たとえ求人広告を打ったとしてもさほど大きな反響は期待できません。しかし、口コミによる反響はすさまじく「レアジョブで働くと良いよ」という噂は、たちまちフィリピン大学生の間に伝わっていきました。

オンライン英会話という仕組み自体が浸透していなかったため、得体の知れないアルバイトにはじめは尻込みする学生も多かったものの、実際にレアジョブで講師として働く友人から話を聞くにつれ、次第に希望者が増えていきました。

ウニダは次のように語っています。

「講師の人たちが、レアジョブが働きやすく、講師を大切に扱ってくれると感じてくれたこと、そしてなによりも社の将来性を高く評価してくれたことで、次々に友人を紹介してくれました」

結局のところ、良い講師の知り合いは良い講師であることが多く、はじめにウニダが優秀な講師を集めたおかげで、そのあと数を増やしてもレアジョブの講師の質が落ちることはありませんでした。

以後は販売と供給のバランスをとりながら、講師の数を上手にコントロールすることに加藤たちは成功します。もちろん、講師を集める上での最大の功労者はウニダでした。

はじめての正社員

- 優秀な人材を集める秘訣 -

現在のレアジョブは、オンライン英会話業界のトップに登り詰めたベンチャー企業として知名度も抜群です。名だたる超一流企業から転職して来た社員や優秀な学生が、次々にレアジョブに入社してきます。

周囲のベンチャー企業もうらやむその状況について、加藤は次のように語っています。

「大事なのは、初期段階を優秀な人で固めること。優秀な人は優秀な人を呼び寄せるので、優秀な人をいれちゃえば優秀な人だけをスクリーニングしてくれるし、勝手に働きたいと思って面接を受けに来てくれる」

起業してまだ間もない頃に、優秀な人材ばかりを社員として採用したことが功を為したと加藤は言っています。

当時の思いは、加藤のブログに綴られています。

うちはちっぽけで始まったばかりの会社だから、
優秀な人しか入れたくないってのはおこがましいんだけれども、
やはりお会いした瞬間、「うーん・・・」と思ってしまうケースはどうしてもある。

たとえ逡巡しても、負荷を減らし先行投資のために雇ってしまうという考え方は賢いのかもしれないが、それは嫌なのである。

理屈ではなく、嫌なのである。

Aチーム:フィリピンで働くシリアル・アントレプレナーの日記 より引用

加藤が正社員として迎えたかったのは、あくまで「優秀な人、すごいチームをつくれる人」だけでした。

- 人を雇う責任 -

創業から4ヶ月が過ぎ、3人だけで会社を回すことには限界が来ていました。英会話レッスンはフィリピン人講師に任せるにしても、当時はまだ、それ以外の業務のすべてを3人だけで分担していました。

ウェブサイトの管理から集客、ユーザーからのクレーム処理、講師たちへの報酬の支払い。教材の作成など、これまで睡眠時間を削って対応してきましたが、さすがに限界です。

日本ばかりでなく、フィリピンの側でも人を雇う必要に迫られていました。講師を集めるにしてもウニダ一人では追いつかなくなっています。また数を揃えさえすれば、それで終わるわけでもありません。講師として採用した後は、研修を行う必要があります。他にも講師のスケジュールやインフラの管理など、さすがにウニダ一人でこなすことには無理がありました。

人を雇う時期に来ていることはたしかですが、それは加藤たちにとって初めての経験であり、高いハードルを目の前にしたような心境でした。

社会人3年目に過ぎない加藤にしても中村にしても、人を雇ったこともなければマネジメントさえしたこともありません。現役大学生のウニダにしても同じことです。

どうやって優秀な人材を集めればよいかもわかりません。また、雇った以上は育てていかなければいけないという責任が、重くのしかかってきます。

「社長の僕がやるしかない」と、加藤は決意しました。

- 正社員とは「優良顧客」を見つけることなり -

加藤はフィリピンで正社員を採用してみることにしました。問題はフィリピンでは「ベンチャー」や「スタートアップ」といった言葉も考え方も、ほとんど根付いていないことでした。

日本であれば「ベンチャー」と聞くだけでロマンを感じる人がそれなりにいますが、フィリピンではまったくと言ってよいほど期待できません。どんなに大きな夢を描いていようとも、生まれたばかりの小さな起業はいつ潰(つぶ)れてもおかしくない不安定な中小企業としか、フィリピンでは見られません。

優秀な人材は大企業にばかり押し寄せ、レアジョブのような小さな会社には見向きもしません。

そこで加藤は発想を変えてみました。なにも優秀な人たち全員を雇いたいわけではないのだから、今いる講師のなかから「優秀な人」を探し出して採用しようと……。

加藤は正社員を採用するにあたり、ビジネスで客を集める手法をそのまま当てはめることにしました。どんなビジネスでもまずは、どのような人たちが商品を必要としているかを考えます。これが「潜在顧客」です。次に、その人たちにアプローチをかけます。誘いに乗って彼らが無料会員登録などを済ませてくれれば、「見込み客」に昇格します。

見込み客の何割かは、実際にお金を払ってくれる「有料顧客」になります。さらに有料顧客の何割かは、企業に利益をもたらす「優良顧客」になります。

同じ図式は、正社員を採用する際にも描けるはずだと加藤は考えました。講師たちは、いわば「見込み客」です。まずはそのなかの何人かをふるいにかけ、「有料顧客」に絞り込む必要がありました。

加藤はウニダと共に講師の働きぶりをチェックしました。勤怠状況やユーザーからの反応を見て、責任感をもって仕事をしている講師を絞り込みました。そのなかの誰が卒業時期を迎えるのかを確認し、ひとつの課題をお願いしてみることにしました。

加藤は直接Skypeやメールを送りました。

「自宅で教材をつくってくれないか?」と。

これまで英会話レッスン用の教材は、加藤一人で作っていました。しかし、時間がかかる上に加藤の英語力にも限界がありました。そこで、フォーマットは加藤が作るものの、実際の教材作成はフィリピン人講師に分担して作成してもらうことにしたのです。

もちろんそこには、教材作成という実利以上の狙いがありました。加藤とウニダが絞り込んだ講師に担当させることで、その仕事ぶりを見て優秀な人材かどうかを見極めるためです。

結果はすぐに出ました。教材が仕上がっていく過程で「この人は優秀だ」「この人となら、すごいチームをつくれるかも」と思える講師たちが現れたのです。

- ウニダとの半年ぶりの再会 -

一般

正社員の雇用は自分の手で為すと決めていた加藤は、このタイミングでフィリピンに飛びました。

経費を節約するために、直行便ではなく、安価な台北経由をあえて選びました。マニラに降り立つと、真っ直ぐにウニダの元に駆けつけました。

ウニダと初めて会って共同創業者としての誓いを交わして以来、半年ぶりの再会でした。
「ありがとう」、加藤はウニダの目を真っ直ぐ見て固く握手を交わしながら、感謝の意を表しました。

初めに先払いした給与を持ち逃げされても文句が言えなかったところを、ウニダは加藤の信頼に応え、半年の間たった一人でフィリピン側の業務をそつなくこなしてくれました。ウニダの獅子奮迅(ふんじん)のような活躍がなければ、レアジョブとしての起業は大幅に遅れていたはずです。

半年前までは見ず知らずの他人だった2人ですが、この半年の間に太い信頼の絆が結ばれていました。

ウニダは格安で借りられたという、レアジョブのフィリピン第1号オフィスに加藤を案内してくれました。それは、日本人の感覚からいえばスラムにしか見えない場所でした。

加藤は次のように綴っています。
「スタートアップのロマンではなく、中小企業の悲哀があるな──」

資金繰りに難があるのは、日本もフィリピンも一緒でした。

- 君に来てほしいんだ -

翌日からウニダの助けを借りながら、講師たちとの昼食会を毎日のように開きました。昼食会のあと、教材の作成ぶりを見て加藤が優秀だと認めた講師には残ってもらい、1対1で話をしました。はじめは軽い質問から入り、次第に深い質問へと入っていきます。

「君は今後、どういうふうに生きていきたいのか?」

「仕事に何を望むのか?」

人を採用する際に、加藤が決まって投げかける質問でした。

その受け答えを見て、共に仕事をしたいと思える講師に対し加藤はアプローチしました。

「君に来てほしいんだ。レアジョブはまだ小さい会社だけれどこれから大きくなる。君に来てほしい」

レアジョブが今後なにをしようとしているのかを説明し、入社して欲しい理由を一人ひとりに丁寧に説明しました。

情熱を込めて、加藤は一生懸命に伝えました。

「うちに入ることが怖いのはわかる。だけど、『ベンチャー』って言葉は、聞いたことあるかな? 普通の中小企業と違って、どんどん大きくなり、やがては世界を変える、それがベンチャーなんだ。ベンチャーは小さいときに入ったほうが面白い。君に力さえあれば、どいんどん上に行けるんだ」

Vol.07 27歳で起業するもマネジメント経験ゼロ 優秀な社員を採用するために僕がやったこと│加藤智久「レアジョブ奮戦記」 より引用

1回目がダメでも、フィリピンに足を運んでは何度か会い、入社してくれるように頼みました。声をかけたうち半分以上は断られましたが、残りの半数ほどの講師が入社してくれました。「有料顧客」が「優良顧客」になった瞬間でした。

創業からほぼ1年が過ぎた2008年11月1日、フィリピン大学の新卒者が正社員として新たに入社しました。これでフィリピン側の社員は、共同創業者のウニダを筆頭に7名になりました。

講師から採用したため、全員が若い女性でした。彼女たちはその後、全員が20代のうちにレアジョブの課長や部長に昇進しています。

入社前に「実力さえあれば上に行ける」と約束したことが実現できたことで、「仲間の人生に一定の責任を果たせたということを、僕は誇りに思っている」と加藤はのちに語っています。

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ドン山本
タウン誌の副編集長を経て独立。フリーライターとして別冊宝島などの編集に加わりながらIT関連の知識を吸収し、IT系ベンチャー企業を起業。 その後、持ち前の放浪癖を抑え難くアジアに移住。フィリピンとタイを中心に、フリージャーナリストとして現地からの情報を発信している。

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